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為產品找銷售市場

【項目名稱】臻源天下
【項目產品】植物益生菌果蔬發酵原漿飲品
【產品情況】

        該產品是甘肅靜寧一家蘋果種植企業的深加工產品,企業地處偏遠,多年來以種植為主,從未涉及飲料食品行業,沒有相關人脈及渠道,甚至完全不了解市場情況。雖然研發出了產品,投資建設了廠房,但對于怎么銷售產品、產品應該賣到哪里、賣給誰,完全沒有想法;經過建廠投資后,企業資金緊缺,沒有資金做廣告宣傳;企業沒有銷售人員,包括董事長、總經理在內,只有5人,且都沒有該產品的銷售經驗;產品屬于大部分消費者都沒聽說過的新型飲品,需要投入非常大的資金和人力做客戶教育,而企業當前既沒錢,也沒人,市場推廣極為困難;即使新招銷售人員,在沒有專業指導、沒有資金支持的情況下,靠新來的業務人員自己開拓摸索,產品銷售將困難重重;


      怎么招商、從哪里招商、用什么渠道銷售、怎么銷售、產品用什么容器、規格多少等等,完全沒有想法,且企業資金緊缺,沒有資金做廣告宣傳。

 

【項目內容】 為產品找出銷售市場、給銷售人員一套能成功銷售的方法。

【項目難度】★★★★★

1、從B2B的角度,食品飲料行業是非常成熟的行業,各種輔料的供應商都處于飽和狀態,大企業有穩定的采購渠道及合作商,其他小企業的合作商之前亦是競爭激烈,而臻源天下是剛成立的小企業,無背景無實力無資質,要想在飽和狀態的行業里擠出一席之地,絕非易事!

2、B2C方面,市場上大部分消費者知道益生菌,知道鮮果蔬汁、也知道酵素產品,但對植物益生菌果蔬發酵產品認知度較少,屬于成長前期的產品,需要對消費者做大量的認知宣傳才有可能打開市場,而企業受資金的限制沒有辦法實施宣傳,也沒有辦法在每個賣場配備促銷員進行宣傳,而與我們產品相近的酸奶、果汁等商品之間的戰爭早已是血海一片,且大部分市場都被康師傅、統一等一線實力品牌所占領,沒有資源的情況下,想在這塊市場搶一杯羹,更是難上加難!


【解決方案】

第一步:找出銷售方向

      我們通過各項資料的分析,從梳理出的產品特性來看,我們的產品可以有兩種銷售途徑:1、直接做成商品供消費直飲,2、將產品作為配料添加進其他食品中。對應的銷售形式有四種:1、做自己品牌的直飲產品,自行銷售;2、將原料直接賣給其他飲料廠,由其他廠家做成飲料銷售;3、將原料作為添加配料賣給其他食品/飲品企業;4、研發益生菌發酵食品新品,增加設備或委托第三方企業加工,自行銷售;

      根據每種形式市場需求量、投入產出比、運營風險以及企業的實際資源等各方面情況的綜合評估,我們為產品找出了當前最適合企業的銷售方向:

      1、開拓B2B市場,將產品原漿作為原料或添加物供應給食品飲料生產廠家;

      2、開拓B2C市場,出品自己的直飲產品,直接銷售到終端;


第二步:找出銷售市場

      知道產品要賣給廠家和終端消費者,但要究竟要賣給哪些廠家?哪里的廠家?要賣給什么消費者?哪里的消費者?因為廠家資金有限,不可能有大筆資金全國性的試探市場,因此,我們接下來必須幫企業找出精準的市場與人群,讓企業的每一份投入都用在刀刃上;我們通過產品的特性定位、目標需求人群特征、以及食品行業數據、飲料行業數據、消費人群需求報告等多套專業性數據的綜合分析,為B2C市場梳理出對產品需求量最大、最有消費潛力的主要城市,以及可重點主攻的B2B廠家名錄;

 

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第三步:找出能說服B2B廠家合作的技巧,以及能讓消費者購買的方法

B2B市?。?/span>

      從B2B廠家角度,采購我們的產品,有兩種用途:1直接做成商品供消費直飲,2將我們的產品作為配料添加進其他食品中??沙Ъ椅裁匆郝蛭頤塹牟紛鱸夏??

      首先,企業與企業合作利益優先,只有當我們的產品能給他(的產品)帶來好處,對方才可能與我們合作,因此,我們對整個食品行業做了深入調查,從中了解各廠家所面臨的困難,從而找出與其合作的切入口。各食品飲料廠家的市場基本在終端,我們調取了全國具有代表性的食品、飲品等,并抽調了蘭州、上海、深圳等終端賣場信息,分別對乳品、食品、飲料三大行業進行調查分析,從乳品、食品及飲料等企業所面臨的最大市場困境著手,結合我們的項目產品特性,為其制定出擺脫市場困境并增長企業銷售量的方法,作為與其商談合作的切入口,并做成簡單易學的教程,使企業新招業務人員能快速熟練地開展業務;

B2C市?。?/span>

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      產品是一種多特性的全新飲品,1、認知度少;2、教育客戶需要漫長的時間;3、我們的人員有限,且沒有資金做廣告宣傳;4、面對面的現場推廣,容易遭到消費者的排斥。各方面條件受限,那如何才能讓消費者愿意了解產品,并購買產品呢?

      我們通過產品、以及相近產品的特性分析了解到,產品涵蓋了多種飲品的特性功能,因此借力成熟產品進行推廣是產品最省力的推廣方式,不過市場上的飲品類型很多,具體借力哪一類更利于我們?我們必須先為產品做個精準定位。

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透過市場大數據的全面分析,我們將借力范圍鎖定在休閑飲品和功能飲品兩大類,最后

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圍繞這兩類商品,通過幾十套不同維度的數據分析與綜合評估,推導出產品包括容器、容量、口味、主推產品、重點渠道、渠道進入方法、競爭策略、推廣策略等一系列營銷策略,并制定好產品招商技巧、終端推銷方法與推銷話述,使新業務員輕松上手銷售。

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【具體項目內容】
行業特征與發展狀況分析/內外部環境分析/SWOT分析/
市場數據整理與分析/消費情況及消費心理分析/
產品核心優勢總結/產品核心賣點提煉/
產品定位/市場定位/消費人群定位/
B2B合作廠家類型/B2B推廣策略/推廣技巧/
乳品行業市場突破解決方案/食品行業市場突破解決方案/飲料行業市場突破解決方案/
主推市場建議/主推產品建議/招商推廣策略/終端推廣方案/終端廣告語/
招商技巧/推廣渠道與實施技巧/產品推銷技巧與話術/銷售人員培訓教程/
包裝容器容量建議/瓶型建議/產品口味建議/產品價格建議/
品牌命名/產品命名/品牌故事編寫/推廣文案