收藏網站網站地圖歡迎光臨朗臣品牌策劃官網!
400-0755-560

專注產品銷售策劃 & 品牌策劃

電話:400-0755-560

傳真:0755-82510390

手機:13699891508

QQ:2853687716

郵箱:[email protected]

地址:深圳市福田區中康路雕塑家

園2114~2115室

美国篮球巨星100招下 www.aptor.icu

玻璃營銷策劃解決方案


【項目企業】

廣州某藝術玻璃有限公司

【客戶背景】


        客戶為藝術玻璃業內知名玻璃生產銷售企業,同時是獲得國家生產許可資質的為數不多的數家企業之一,由于歷經近兩年的環保整頓,所有藝術玻璃生產企業處于停產或半停產狀態,導至原有銷售人員大量流失,整頓完畢之后的項目企業面臨著原有銷售網絡萎縮,銷售人員缺失的困境,且因藝術玻璃的種類、工藝繁多而復雜,之前銷售人員都是經過了幾年甚至十幾年的時間,才熟悉產品和業務,如今要培養新入行的業務人員,更是難上加難,且招再多的業務,也解決不了當前銷售的瓶頸;本著解決銷售和銷售人員的兩大難題,客戶找到了朗臣;

【主營產品】

隔斷、背景墻、屏風、浴室門、玄關、天花、地板、茶幾、柜門等;

【項目內容】

1、制定產品銷量提升方案;

2、為產品找銷售渠道


3、為產品找銷售方法,并制定銷售人員培訓方案;

調研分析


        從互聯網相關數據了解到,“藝術玻璃”、“裝飾藝術玻璃”的企業,已有世紀騰彩、哥凡尼、萊特、龍翔裝飾、華頂玻璃、寧波華陽匠心、上海術上玻璃、清亮玻璃等8家已經在做互聯網招商/銷售的競價推廣,再現原色、陳飾創意空間、林昊藝術玻璃、河北彩盛、玻璃先生、秦皇島耀華、銀星玻璃、鑫益德、杭州雙龍等企業,還進行了優化推廣,這說明競爭對手們已經開始嘗試用各種新方式拓展市場,且競爭企業中,多為二三十年的企業,企業綜合實力都比較強,而從產品結構來看,產品類型、工藝技術、應用方式、銷售渠道、客戶群體等基本雷同,很多產品看起來只是花色圖紋上的區別,用戶的選擇難度非常大、業務推廣難度大、企業間競爭非常激烈;

        通過對恒昊、點亮亮點、玻璃先生、南亮、介仁、航標等16家企業產品的初步了解,發現競爭企業多以背景墻、裝飾墻、門窗、屏風、玄關等作為主推產品,部分企業直接將產品制作成門窗、裝飾背景、裝飾畫、茶幾、用品等進行展示銷售,重點集中在背景墻和門窗兩大塊,還有幾家專注于KTV的裝飾及用品,網站多以加盟居多,面向全國招商。從網站布局、產品分類、產品展示介紹等方面來看,整個行業還處在非常傳統的形式,網站內容對加盟商沒有吸引力,同時用戶也難于通過網站進行產品選擇,整個行業處于急需突破,但又不知如何突破的尷尬狀態;

【具體方案實施】

步驟一:直觀化產品類別,使新業務團隊快速進入熟練銷售狀態

        通過16家競品的對比和實地考察,發現項目企業是產品花式最全、工藝最全、設備最先進的一家。項目產品的應用范圍廣、可擴展空間大,1000多項國家專利認證,50000平米廠房、12條工藝生產線、上百種藝術玻璃工藝,是全球工藝最全的藝術玻璃工藝生產企業,同時也是獲得國家環保認證的3家玻璃企業之一。這足以證明項目企業的的技術與生產實力,完全有能力滿足需要玻璃配材的企業以及機構的需求,項目企業的技術甚至能實現許多同類企業沒辦法實現的要求,為合作方提供更獨特的玻璃產品,來助力合作方的市場開拓;

        可從歷年的行業數據來看,藝術玻璃雖然發展了幾十年,且隨著建筑裝飾行業的發展,市場上對藝術玻璃的需求是越來越大的,但藝術玻璃企業的業績規模大多只徘徊在幾千萬上下,行業內始終沒有出現有影響力的知名品牌,甚至藝術玻璃在人們的生活中都沒被普遍認知,這足以說明整個藝術玻璃行業的市場推廣沒有做到位。朗臣從各項資料的排查中發現,藝術玻璃工藝、款式繁多雜亂,造成推銷人員與用戶難學難記難于推廣;另外,正是由于產品花式多,工藝全,技術新,面對數十種工藝數百種產品數萬種花色,無論是設計師、加盟分銷商還是終端用戶,在進行產品選擇的時候,缺乏想象空間,無法簡單快速的找到跟自身需求匹配的產品及解決方案;產品類別的繁雜對項目產品的業務培訓、招商加盟、分銷代理、終端銷售,造成了極大的困難,這正是其行業發展及項目企業業績受阻的最大原因。針對這一問題,朗臣首先從工藝技術、應用范圍、客戶類別等方面,對項目產品進行了全新的梳理分類,使業務人員能輕松的掌握產品體系,并快速熟悉業務展開業務推廣。

步驟二:利用大數據推導出最佳合作渠道,制定渠道合作策略

        2016的環保?;?,藝術玻璃行業重新洗牌,不少玻璃企業退出市場,沒有退出的企業,有的轉行,有的轉向行業下游。這些企業原有的訂單則回歸市場重新分配。這對項目企業來說,絕對是一個擴大市場的絕佳機會。通過行業大數據及企業實況的綜合評估,朗臣建議企業通過招商加盟店分銷以及設計師合作兩種形式進行銷售的拓展;

        在與設計師合作方面,朗臣為項目產品找出了與其合作的切入渠道、合作方式以及推廣技巧;從推導數據中可見,設計師所在的渠道,相對也比較集中好找,唯一的難點是:怎么樣讓設計師掌握我們的各項工藝效果并記住我們數百款的花色款式,熟練地運用于他們的設計之中?因此,朗臣還針對設計師渠道,為產品做了專門的設計師渠道分類,使設計師們能輕松地選擇并應用項目產品的各項技術與花色,助力設計師們的作品的提升;

        而在開設招商加盟店方面,朗臣首先為項目產品羅列出了可推廣的所有渠道,并按企業發展的階段做出了各階段的渠道規劃,另外依據企業現有的人員配置、資金人脈等資源,為企業找出了當前投入最少、拓展速度最快、風險最低的渠道,作為當前業務的主攻渠道。并針對主攻渠道制定了一系列推廣談判策略,幫助業務員提升合作的成功機率,以確保業務人員能按項目企業的市場規劃完成渠道布局;

步驟三:對項目企業提出的以招商加盟專賣店擴展市場進行可行性分析

        通過分析加盟商、投資方的投資加盟需求以及市場上的產品信息得知,如果是用現在市場上隨處可見的背景墻、屏風、玄關等常見產品進行招商,肯定吸引不了加盟商,因此,必須開發全新的特色類產品才有成功打動加盟商的機會,這需要對用戶市場進行深入的考察了解,根據用戶市場的需求進行創新產品的開發,而產品的研發、打造是需要投入時間、資金和人力的,這是一個漫長甚至極漫長的過程。另外,開設加盟店,店租費用、裝修費用、甚至轉讓費用等都需要大筆資金,算是重金投資,朗臣從投資行業的數據總結了解到,在目前全球大經濟環境低迷的情況下,大部分投資方都會非常慎重的對加盟項目進行考察,他們更樂于選擇前景更大、投資更小、利潤空間相對較高且風險相對較低的項目。因此,如果要以招商開加盟店的形式擴展項目產品的市場,就必須通過打造高盈利的樣板店鋪,來增加加盟商的加盟信心。藝術玻璃行業多年來的發展都十分的低調,加盟商難以對其發展產生高欲求的想象空間,因此,打造藝術玻璃的標桿店,以標桿店的形象和盈利來提升加盟商的投資欲望、增強其加盟的信心必定是成功招商加盟的基礎。除此之外,如果要加快加盟的拓展速度,還可能要進行商業模式、盈利模式等創新與設計,因此,開設招商加盟店將很可能是一個長期的過程,并且可能要花費巨大的投入;

        從項目企業現階段的情況來看,開招商加盟店并非企業當前最實效的銷售解決方案,而從我們的產品結構及消費需求來看,即使在沒做出終端交付類創新產品前,項目企業現有的產品也是有很大市場空間的,并且,項目企業的同行在同類產品的推廣上也沒有找到有效的好方法,加上環保嚴查之后,大部分的藝術玻璃生產企業全面停產,市場急需穩定有實力的產品供應方保證市場的供應,而在這樣搶占市場份額的最佳時間,我們更應該以最快的速度搶占住市場為重心。因此,我們建議現階段重點是通過分銷商、合作商等借力渠道進行產品的推廣銷售,之后再按企業的實際發展情況進行加盟店布局;

        因此,朗臣為項目制定了以設計師/設計機構、分銷商作為銷售推廣的重點,同時在推廣過程中有意識、有計劃地進行設計師人脈收集、潛力加盟商觀測以及終端交付產品的開發等實施準備,以為下一階段品牌專賣店、加盟店開設,以及設計師聯盟平臺的打造做儲備;