收藏網站網站地圖歡迎光臨朗臣品牌策劃官網!
400-0755-560

專注產品銷售策劃 & 品牌策劃

電話:400-0755-560

傳真:0755-82510390

手機:13699891508

QQ:2853687716

郵箱:[email protected]

地址:深圳市福田區中康路雕塑家

園2114~2115室

美国篮球巨星100招下 www.aptor.icu   沒名氣、沒獎項的小農莊葡萄酒 如何賣到500元高價?

  【項目名稱】 愛寶蓮

  【項目產品】 愛寶蓮(法國)葡萄酒

  【產品情況】 中國房產百強企業在法國波爾多地區收購的一個葡萄農莊所生產的葡萄酒,農莊雖有近百年歷史,但未獲得過任何榮譽獎項,農莊建筑也只是幾間簡陋的農舍,企業剛進入葡萄酒行業,沒有行業渠道、沒有經銷商。

  【項目內容】找到能將酒賣到500元以上的方法

  【項目難度】★★★

  目前中國的葡萄酒已發展至成熟期,市場上進口葡萄酒品種繁多,價格齊全透明,大部分代理商、經銷商信息靈通、有豐富的葡萄酒挑選經驗,大部分高端消費者對葡萄酒也有一定了解;而愛寶蓮是一個全新的葡萄酒品牌,市場上沒有人知道、沒有榮譽獎項、沒有業內渠道資源......且在葡萄酒代理商挑選產品、消費者購買葡萄酒會關注的幾個點上,愛寶蓮全都沒有優勢,要憑空賣出高價,消費者肯定不接受!


愛寶蓮酒莊現狀


  【解決方案】


如何讓代理商選擇愛寶蓮


  第一步:建立經銷商的信心與合作欲望


  我們先從產品的目標人群來分析,產品主要以發布會、行業論壇、路演等形式進行模式招商,產品可能有兩類目標客群:一是熟知行業的葡萄酒代理商、分銷商,二是為投資而來的業外投資人,結合企業背景,我們首先塑造了一個品牌故事,來消消除銷商、投資方的疑慮與擔憂,增加其合作的信心與欲望;


  故事的第一部分講述集團旗下的公司領域,重點講述旗下公司在香港上市、連續十三年“中國最具價值房地產企業品牌TOP10”稱號、連續十二年“中國房地產百強企業”、與政府及國內外銀行的合作項目分布于國內外20多個城市和地區等,用產品所屬集團幾十年的實力和名氣,彰顯項目方雄厚的實力和財力,從而加強投資人對項目的信任與信心;


  故事的第二部分圍繞投資人最擔心的投資風險來編寫:集團是因為對葡萄酒的內消需求龐大,才開始向各酒莊直購葡萄酒,又因為有了優于其他采購商的渠道和優勢,有了穩定的供貨及分銷資源,集團才順勢成立酒類公司,組建本項目,以此向投資方傳達,即使我們沒有對外銷售,集團內部的消費量也足以保證項目的正常運營與利潤。同時暗示投資方,與其他從頭開始的項目相比,我們項目的風險更低。從而提高項目真實性,并降低投資人對項目風險的擔憂;


  故事的第三部分由一次偶然經歷引入酒莊的介紹,通過普通的見聞讓酒莊變得更真實,由無意識的談話交流,道出酒莊的史歷、生態、品質;通過老人幾輩人樸實無求的生活態度加深對酒莊的獨特印象,拉起投資人對酒莊及這個家族的敬佩心,從而對產品的品質更加信任。從無目的的巧遇,到后來對酒莊念念不忘引出與老莊主的接洽、合作,來展現酒莊的優秀。整個故事是為了讓投資人感覺一切都是水到渠成,提升對集團、對品牌、對酒莊及酒莊主的信心從而加大合作的機率;



  第二步:提高產品品質信任


  投資人、代理商對產品感興趣了,但要他們合作,還有一個最大的問題:產品這么高的價格,能賣掉嗎?怎么賣?并且當前消費者購買葡萄酒時最關注的幾方面,如產區、評分、級別、獲獎等,這些愛寶蓮都沒有,產品看起來一點優勢都沒有,還要賣高于其他好酒的價格,消費者會買嗎?


怎么讓消費者買我們

  1、比名氣,產品沒優勢;

  2、比獎項,和評分產品同樣沒優勢;

  3、比價格,產品價格遠遠高于同類產品;



  既然消費者喜歡對比的方面我們全都沒優勢,只有從其他品牌沒有用過的方法上想辦法了,我們從消費者購買行為及心理的分析的數據中發現,產區、評分、級別、獲獎等,其實都是增強消費者對產品的信心的一種方式,因此,我們只要能讓消費者對愛寶蓮葡萄酒產生信心,同樣可以達到促進購買的目的;根據對高端酒宣傳信息的對比分析,我們發現各酒莊對自己的品牌故事及產品特性宣傳相對較少,大部分消費者對許多國外酒莊都不了解,而酒莊又是產品品質的基礎,因此,我們決定利用酒莊故事,從側面解決消費者的品質信任問題??晌侍庥擲戳?,大部分代理商、投資方都比我們進入葡萄行業早,白馬、奧松、金鐘、巴菲等名莊正巧在愛寶蓮酒莊附近,他們很可能比我們更熟波爾多產區的情況,我們的故事是否真實,很容易被查出來,假故事不僅提升不了客戶信心,還將給產品帶來嚴重的負面影響,可是這樣不知名的酒莊,又沒有真實的故事可寫......為此,我們選擇用了平凡小事件的故事形式,來營造愛寶蓮的真實與獨特高品質。


  1、通過故事牽動消費者對酒莊的感情;

  2、提高消費者對酒莊產品品質的信任;

  3、拉起消費者對酒莊以及酒莊主的敬佩心;

  4、用故事嫁接出產品,提升故事及產品的可信度。


愛寶蓮酒莊故事


  . 1870年普法戰爭,Léon Bernard 萊昂.伯納德的三個哥哥先后消聲于戰場,時局動亂,兩個嫂子和一個侄子也在混亂中走散,隨著法國政府遷都波爾多,Bernard 帶著妻子兒女和三個侄子從巴黎流離到波爾多,在無人的荒郊過起了遠離戰亂、遠離紛爭的農耕生活。


  . 日出而作,日落而歸,每天晚上與妻子孩子團坐一起,杯中有自釀的美酒,盤中有自種的佳肴,愛妻哼唱,兒女們嬉鬧......簡單快樂的生活讓Bernard一家安然躲過了戰爭。


  . 1882年,妻子病逝,Bernard悲痛萬分,在妻子墓前教導兒女:名利和一切物質,都不及跟家人、愛人相伴快樂幸福。 妻子走后,Bernard非常想念妻子,他埋頭種葡萄,釀造妻子生前最愛喝的葡萄酒,1902年用妻子的名字Polline(坡蓮)為酒莊命名l’Apolline (萊坡蓮),來表達對愛妻深深的思念之情(L'amour “萊母”是法語愛的意思)。Bernard希望通過酒莊的名字,讓兒女們牢記:家人相伴才是最值得珍惜的幸福。


  . 回憶起愛妻,愛妻最愛鳥,說小鳥是自然界最快樂的精靈,自由自在、無憂無慮。當初,Bernard就是被滿臉幸福地望著小鳥的polline (坡蓮)迷住,相愛相伴。晚年,Bernard更加思念妻子,時常在木板上雕刻各種小鳥來排解心中的思念,Bernard離世后,兒女們用酒莊的縮寫字母“L”、“A”、”P“和嘴銜葡萄的小鳥做成家族圖徽來紀念Bernard夫婦。


徽章的故事


  族徽傳承到現在,成了酒莊的特有標識,1、它蘊含著酒莊的歷史;2、表達了Bernard家族子孫對先祖的感激與崇敬;3、標識還象征著愛與思念;4、傳達了家族對自然、對自由的向往;5、代表著親近自然的生活理念和遵循生態的有機種植理念;6、代表著先祖對子孫們的祝福,希望用族徽時刻提醒子孫,要懂愛懂生活,莫因誘惑,忘了親人相伴便是幸福的初心。


  故事借助1870年真實的歷史事件——普法戰爭切入,引出愛寶蓮建莊波爾多的原因,再通過一個普通的家庭/愛情/生活故事,將真實政治時事、葡萄園的種植、酒莊的成立與傳承、釀造精神、莊主價值觀、品質印象與品牌名、品牌LOGO圖形、產品、產品形象完全融合在一起,相互佐證,以實現全部內容的真實化;



  第三步:幫助代理商把產品高價賣出去


  最后,我們梳理了終端銷售推廣時的技巧方法,制定了能說服消費者購買的溝通話術,并制成銷售培訓教材,讓經銷商、代理商、以及他們的銷售員能輕松學會銷售愛寶蓮葡萄酒的方法,以此幫助經銷商、代理商提高銷售的成功率,并增強他們代理的信心;


愛寶蓮的品牌策劃效果